世(界)觀 | 門窗幕墻出海中東，你到底適不適合？

2024-12-10 11:16:00來源：FBC門窗幕墻展

　　於今年10月落幕的FBC中國國際門窗幕墻博覽會，在海外採購圈中再掀熱潮。今年現場吸引了來自70多個國家的超過3000+名經銷商、貿易商、投資者及承包商，有的還攜帶需求直接下單，彰顯了中國門窗幕墻企業在國際市場的強勁競爭力。這些企業憑借集高品質、高創新與價格優勢於一身的產品，逐步在國際舞臺佔據重要地位。

　　海外戰略是FBC的核心戰略。作為行業觀察者，FBC組委會不斷深化國際視野，繼上半年考察德國UPVC市場、日本門窗生產自動化、韓國建築建材市場後，年底再度前往迪拜，帶回一手的中東建築市場資訊。這篇精心編纂的《中東出海建議指南》將為中國企業出海中東答疑解惑，包含中東建築市場的產業生態、中國企業出海要點、以及門窗幕墻及配套產品的成功出海策略。

　　“爆火”中東，原因何在？

　　有別於國內建築行業的發展階段，中東建築業正處於快速發展期，尤其是以阿聯酋、沙特、卡塔爾、科威特為首的海灣四國，是妥妥的建築增量市場，幾乎是當下國際環境下全球唯一的增量市場。得益於油氣能源帶來的經濟優勢和超高的人均GDP，這些國家分別提出了自己發展願景，如沙特的《2030願景- Saudi Vision 2030》、阿聯酋額《2031國家願景-We the UAE 2031》、卡塔爾的《2030國家願景-Qatar National Vision 2023》、科威特的《2035國家願景-New Kuwait Vision2035》，這些願景規劃的核心是巨額投資基礎設施和房地產項目，尤其住宅開發和大型“超大項目”。據了解，疫情後阿聯酋的房建市場每年新增規模達300億美元，沙特房建市場每年新增規模則達到了900億美元。

　　中東地區因其廣泛的基建項目、豐富的自然資源，已成為中國建築企業近年來重點關注的海外市場之一，是全球建材競爭的前沿陣地。根據海關總署數據，2024年5月，我國門窗五金配件出口量同比上升15.92%（5876.9萬個），出口金額同比上升9.62%（236960.26萬元人民幣），其中阿聯酋位列出口金額前十的國家。

　　此外，作為中東地區增量市場的典型代表，阿聯酋的新建需求仍在不斷增長，其房地產業在疫情後迅速復蘇，高端住宅和商業空間的需求呈持續上升態勢。

　　揭秘中東建築生態

　　掌握建築產業生態，離不開了解鏈條各環的角色與特性。在與多方溝通後，FBC得出如下角色閉環：

　　A. 業主：

　　中東建築市場的業主類型多樣，包括政府單位、政聯公司和私企開發商。業主通常通過招標文件明確採購清單，投標和施工時需從中選擇。供應商需提供合適且符合當地檢驗許可的產品，並在價格上有優勢。這種採購模式既保證了產品質量，也為企業提供了靈活的競爭空間。

　　B. 設計公司：

　　在建築項目中扮演著連接的重要角色。本地大型項目多由國際知名設計事務所承擔，區域總部多設在迪拜。相比之下，當地設計公司在細分領域和中小型項目有一定作用。值得注意的是，中資設計公司近年來也開始進入中東市場，主要以分包形式參與項目。

　　C. 承包商：

　　在建築項目中的責任因項目模式不同而有所差異。非EPC項目中，設計責任主要由設計公司承擔（佔到70-80%），承包商負責深化設計剩餘20%左右的內容，並有一到兩年的前期保修期和十年的責任期，主要針對重大結構安全問題。而在EPC項目中，設計和施工責任均在承包商。

　　D. 其他重要角色：

　　項目管理咨詢公司（Project Management Consultant）和造價咨詢公司（Cost Consultant）在項目全生命周期中發揮著關鍵作用。PMC類似國內監理，業主通常會派工程師參與和承包商、PMC的項目溝通。造價咨詢公司則從投標到項目履約全程服務，協助業主談價、審核承包商每月進度等。這些專業服務公司均由業主聘請，確保項目的順利實施和成本控制。

　　中國企業的機遇在哪？

　　從產品性能角度，中東跟隨全球步伐也在積極尋求實現建築的綠色、節能和可持續發展。雖然部分國家已發布了相關標準和行動指南，但整體節能標準尚未達到中國的高度。另一方面，當地極端的氣候條件也對門窗和外墻的保溫性能提出了較高要求。

　　從採購層面看，中東門窗幕墻及建材採購呈現明顯的國際化和多樣化特點，且屬價格高度敏感型市場。以往歐洲產品特別是德國產品一般在第一梯隊，然而近年來，隨著中國的門窗幕墻產品品質的大幅提升，加之規模生產帶來的價格優勢，已經逐步受到中東業主的青睞。在這裏，新晉品牌如想進入業主方的“品牌清單”，需通過當地檢測認證機構的檢驗，滿足保溫、防火等硬性標準，品質、價格兼備且符合當地檢驗許可的產品，更有機會在項目投標和施工報樣中中標。即使產品品質高，但在推廣過程中如缺乏落地服務、本地化合作夥伴，仍會面臨無法得到業主認可的巨大風險。

　　總體而言，中東市場對產品質量和標準要求嚴格，市場競爭激烈，價格敏感性強。企業在進入市場前需具備強大的商務管理、法務管理和體係管理能力，確保規範化運營，才有機會分的這塊市場的巨大蛋糕。

　　中國門窗企業在中東市場的擴張版圖除了需在迪拜建廠布點，積極參與大型建築項目的競標之外，已有的成功合作案例還揭示了一些中國門窗企業出海的共性：

　　1. 因地創新：

　　推出適應中東高溫、幹燥等極端氣候條件的高性能產品。

　　2. 定制服務：

　　逐漸重視後端安裝、維修等服務，自建或通過合作組建本地服務團隊。

　　3. 品牌化：

　　開始重視品牌形象的國際化塑造，通過參加展會、建立海外分支機構等方式提高知名度。

　　4. 可持續：

　　響應全球綠色建築的發展趨勢，推出符合當地可持續發展標準的產品。

　　門窗幕墻企業如何“正確”出海？

　　對於希望進入中東市場的國內門窗幕墻企業，了解並適應當地市場環境至關重要。FBC課代表已整理完企業出海的6條建議，快抓緊“抄作業”：

　　A. 選擇戰略出海還是出口貿易？

　　一旦企業戰略定位出海，則意味著踏上一條長期的投資與回報的道路，秉持“長期主義”至關重要。短期的產品出口策略無法助力企業在中東市場的長足發展。因此，需精心制定長期的發展規劃，選擇適合自己的市場定位，專注於高質量、高附加值的產品和服務。

　　對於門窗幕墻企業而言，可以選擇參與當地一些標志性項目，以此樹立良好的品牌形象，逐步提升市場佔有率。同時，企業應對項目選擇有一定的標準，確保項目的可行性和盈利能力。

　　B .屬地化運營

　　企業應選擇適合自身發展的戰略。如果想長期投入，最好通過與當地代理合作或成立合資公司等方式，建立穩固的本地業務基礎。一旦深入合作，屬地化管理是關鍵，關鍵崗位人員可由中國派駐以確保戰略一致性，其他運營和執行人員本土化，以降低成本。此外，企業還需熟悉國際化運作方式，提升商務談判能力，確保在激烈的市場競爭中脫穎而出。

　　如果只是出口貿易，可及時衡量自身的投入產出比，做有利潤空間且符合公司發展的生意就好。

　　C .重視產品質量與標準

　　中東市場對產品質量和標準要求嚴格，企業必須確保產品符合當地規範和客戶需求。門窗幕墻產品需通過當地檢驗，滿足防火等硬性標準。企業應加強與當地檢測機構的合作，確保產品順利進入市場。

　　D．善用合作與夥伴關係

　　與當地企業和機構建立緊密的合作關係是進入中東市場的有效途徑。企業可以通過與當地代理商、分銷商或合作夥伴共同開展業務，利用現有網絡和資源，快速打開市場。

　　E．商務與法律合規

　　中東市場的商務和法律環境與國內有所不同，企業需規範化管理，包括租房、員工合同、福利等方面。了解並遵守當地的法律法規，特別是勞工保護政策，可以避免不必要的法律風險和運營成本。企業還應建立完善的內部管理體係，確保項目的順利實施和成本控制。

　　F. 重視可持續發展

　　中東地區對可持續發展越來越重視，許多項目要求符合綠色建築認證標準。企業應關注低碳建造、節能減排等技術，積極參與相關項目，提升企業的競爭力和品牌形象。例如，Estidama評級係統是阿布扎比政府推廣可持續建築和社區發展的一個重要工具，為企業提供了新的發展機遇。

　　企業是否適合出海，用什麼策略出海，是戰略性的長期出海，還是短期的以貿易為導向的出口，是否有相關的海外人才配合戰略的推動，這些都是企業需要謹慎考慮的。出海有風險，投資需謹慎。

　　中國門窗幕墻企業憑借其強大的制造、創新及研發能力，正穩步邁向全球門窗幕墻市場的中心地位。在此背景下，FBC博覽會日益發展成為國際間極具影響力與前瞻性的趨勢及技術交流平臺，成為亞太區門窗幕墻技術中心。

　　2025年，是FBC博覽會國際化戰略全面啟動的元年，也是核心戰略部署的關鍵一環。繼探訪中東市場後，FBC將深化對東南亞、中亞、西歐、北美及澳洲等海外市場的探索與布局。在此過程中，FBC不僅將提供多元化、高質量的市場資訊，更將根據不同國家市場的特點，採取針對性的海外採購商組織策略，以期精準賦能企業，推動整個行業在全球範圍內的持續繁榮與長遠發展。

　　FBC 2025將於11月5-8日移師上海新國際博覽中心舉辦。新主題擇定“蓄力新生”旨在表達FBC將持續陪伴行業蓄力發展、重回高峰，誠邀行業朋友相聚上海，提早鎖定席位 ↓

（責任編輯：靜水）

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